Se confiança não é tudo, no mínimo, é a base de tudo

setembro 24, 2012

Considero a confiança um fator exponencial à profundidade de qualquer relacionamento pessoal. Sem ela os laços que o integram tornam-se frágeis e superficiais, com permanente iminência de rompimento. Confiança é tudo em uma relação, dizem alguns, querendo simplificar em uma definição mais conclusiva o verdadeiro teor semântico da palavra. Mas, se não é tudo, no mínimo, é a base para tudo. É pela confiança que começa a fluência do processo de troca entre as pessoas, sendo lastro sólido para os desdobramentos construtivos do relacionamento.

Se confiança não é tudo, no mínimo, é a base de tudo.

José María Gasalla, no seu livro Confiança – A chave para o sucesso pessoal e empresarial, em parceria com Leila Navarro, cita que “confiança é um sentimento gerado quando a verdade é dita e as promessas são cumpridas”. Embora possa parecer singela, a definição traz consigo a marca de uma objetividade irretocável, especialmente se analisarmos os elementos componentes da confiança.

No ambiente comercial, abordo o tema “confiança” no contexto de vendas, destacando os quatro elementos formadores a serem desenvolvidos pelo profissional dessa área. Cito a franqueza como o primeiro deles. Revelador de caráter e transparência pessoal, ser franco é fruto da sinceridade, da honestidade e da autenticidade. Ser franco é reconhecer e enfrentar limitações; é demonstrar convicção e firmeza, sem que para isso sejam necessárias a deselegância, a agressividade ou a arrogância, todas próprias de pessoas inseguras e maquiadas pelo blush da falsa fortaleza de personalidade.

O segundo atributo à formação da confiança no relacionamento comercial é a competência pessoal. Significa possuir habilidades, conhecimento e talento pertinentes à causa que esteja exercendo. Porém, como entendo a confiança umbilicalmente atrelada à percepção, mais do que ser, faz-se importante ser visto e percebido como tal, construindo valor pessoal aos olhos e à mente dos nossos interlocutores. Ou seja, não basta ser competente; é necessário, também, parecer ser competente.

O terceiro elemento gerador de confiança em vendas é a solicitude demonstrada no trato com o interlocutor. Essa disponibilidade e a demonstração de desprendimento pessoal contribuem para a intensidade perceptiva em um relacionamento, estabelecendo uma valorização superior por parte de quem recebe esse tratamento.

Por fim, considero a capacidade de resolver problemas o quarto pilar edificador da confiança nas relações entre vendedor e cliente. Embora possa parecer paradoxal, sempre gostei de deparar com problemas em minhas relações pessoais e, especialmente, nas comerciais. Não por ser adepto do masoquismo, mas por entender que, ao necessitar administrar ou contornar uma dificuldade com um interlocutor ou um cliente, temos uma oportunidade de ouro para conquistar a confiança da outra parte. Faça uma rápida reflexão e observe como nossa confiança em uma pessoa aumenta quando notamos nela a capacidade de resolver ou ajudar na solução dos nossos problemas. É incrível, mas nos sentimos muito mais seguros quando percebemos redução de riscos em uma tomada de decisão. Certamente se tivermos a percepção de que se alguma coisa fora da normalidade acontecer, no transcorrer de uma relação, haverá uma pronta solução a esse imprevisto, isso irá gerar uma confiança muito maior.

 

Fonte: livro “A cereja do Bolo – Negociação persuasiva: o poder da emoção como diferencial no Bolo do Sim”, de Carlos Alberto Carvalho Filho – Integrare Editora

 

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Diferenciar-se

julho 6, 2011

Henry Ford, inesquecível expoente da Revolução Industrial, dizia que “o sucesso está em cem pequenas coisas feitas um pouco melhor; mas o fracasso também pode estar em cem pequenas coisas feitas um pouco pior”. Inserindo esse pensamento no mundo de hoje, cada dia mais integrado, imitável e competitivo, não tenho dúvidas em afirmar: a diferença está nos detalhes. Alguns, mais evidentes; outros, nem tanto. Mas, certamente, muitos ao nosso alcance. Saber enxergá-los e estar disposto a aproveitá-los, não tenha dúvidas, pode fazer de você, definitivamente, o Cara!

 

Fonte: Trecho do livro “Você o Cara”, de Carlos Alberto Carvalho Filho 


Negócios x Valor

maio 17, 2011

Na ânsia de oferecer mais aos seus clientes, vendedores tentam antever as suas necessidades e desejos, esquecendo de lhes  perguntar sobre o quê efetivamente, constitui-se valor para eles. E o resultado, não raras vezes, são percepções insatisfeitas, atendimentos inadequados e rejeições futuras à marca, produto ou serviço.

Construir e comunicar valor para o cliente é tão fundamental quanto saber o que realmente significa valor para ele. Emergir necessidade e desejos e, sobre elas, estruturar uma oferta que atendam a essas demandas faz-se lição primeira para quem pretenda conquistar e, sobretudo, encantar seu cliente.

Fonte: Trecho de texto de Carlos Alberto Carvalho Filho publicado pela revista “Tomorrow” – Abril de 2011


Conhecimento, habilidade e atitude: a transformação dos talentos em pontos fortes

março 31, 2011

O saber advindo do conhecimento é matéria-prima fundamental à competência. Sem ele, como dotarmos de consistência nossos propósitos, nossos objetivos e nossos desempenhos? Tecnicamente impossível, não? Você concebe, por exemplo, um vendedor que não conheça as características e, especialmente, os benefícios do produto ou do serviço que vende? Fica difícil, para não dizer impossível, comprar de alguém assim.

Igualmente o saber fazer é imprescindível. A habilidade a esse fim pode ser muito mais bem desenvolvida se formos dotados de talento na execução. Porém, o simples fato de possuirmos dons herdados, por si, não assegura excelência executiva. É preciso mais, muito mais, para que possamos traduzir nosso talento em habilidades indiscutíveis. Nesse sentido, a prática é a senha para o sucesso.

Praticar, em síntese, significa treinar a melhora de desempenhos, aperfeiçoar valências e buscar a excelência pessoal. E, nisso, a atitude é essencial. Fazer, errar; refazer, acertar. Círculo vicioso – ou melhor, virtuoso – que nos leva a melhorias contínuas e resultados exitosos. Visão de processo infinita, audição permanente de mercado, tato no discernimento das melhores práticas, olfato voltado ao sucesso, paladar apurado para grandes realizações. Praticar, portanto, figurativamente falando, é como adaptar os cinco sentidos na busca da competência. Praticar é fazer e acontecer.

Fonte: “Você é o Cara”, Carlos Alberto Carvalho Filho – Integrare Editora

Depois de obter mais conhecimento e informação, você pode conferir uma entrevista especial que o autor, Carlos Alberto Carvalho Filho, concedeu à rádio Jovem Pan FM: Ouça aqui


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