O princípio da autoridade (por Carlos Alberto Carvalho Filho)

A autoridade, objeto deste princípio, está atrelada a qualidade e profundidade do conhecimento de causa com que somos percebidos pelo interlocutor. Ou seja, ela refere-se ao grau de propriedade que o interlocutor nos concede sobre determinado tema, assunto ou situação. A relação do princípio da autoridade com a geração de influência em um processo de persuasão fundamenta-se no comportamento das pessoas de procurarem especialistas (experts) como conselheiros, formais ou informais, para auxiliarem em momentos de desconforto ou insegurança na tomada de decisões.

Deixe-me explicitar melhor: vamos supor que você deseja comprar um carro usado e está em dúvida sobre o estado do motor do veículo. A quem você recorreria? Ao seu dentista de muitos anos ou ao mecânico que um amigo recomendou? Veja bem: embora o dentista tenha com você uma relação profissional de longo prazo, tecnicamente você não percebe nele autoridade para avaliar a qualidade de motor. O que você faria? Baseado na autoridade relacional que o seu amigo tem com você, a tendência é ser o mecânico recomendado por ele a fonte principal para ajudá-lo a definir a compra. Assim, o fato de ser um especialista reconhecido na área faz do mecânico alguém com influência suficiente para auxiliá-lo no processo decisório.

O conhecimento, porém, não é o único pilar da autoridade. No intuito de chegar a um grau máximo de persuasão da outra parte, é imprescindível transmitirmos confiabilidade. Uma das formas de conquistar autoridade em uma relação interpessoal, sob o enfoque da credibilidade, é demonstrar sinceridade de argumentação e transparência comportamental.

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Fonte: livro “A cereja do bolo: negociação persuasiva: o poder da emoção como diferencial no bolo sim”, de Carlos Alberto Carvalho Filho – Integrare Editora

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