Entrevista com Carlos Alberto Carvalho Filho

Em entrevista ao jornal Exclusivo, Carlos Alberto Carvalho Filho (especialista em negociação e vendas, graduado em Engenharia Civil, o consultor com especialização em Administração de Empresas e mestrado em Administração, Marketing e Negócios, atualmente, consultor empresarial e diretor geral das empresas Answer Consultoria Empresarial e Clientar Educação Corporativa) fala que encantar o cliente é superar as suas expectativas. Segundo Carvalho, para ser encantado, o consumidor precisa perceber mais do que previamente esperava receber. “O segredo para o encantamento é simples: reduza as expectativas e aumente a percepção do cliente”, sublinha.

Jornal Exclusivo – Qual o maior desafio para o varejo na atualidade?

Carlos Alberto Carvalho Filho – Não tenho dúvidas de que a criação e a comunicação de valor ao consumidor emergem como grandes – se não os maiores – desafios do varejo atual. Nesse sentido, inseridos que estamos num mundo cada vez mais igual, plural e conectado, a construção de valor passa, cada vez mais, por pequenos detalhes. Estar apto a enxergá-los e, sobretudo, saber aproveitá-los, passa a ser importante diferencial neste contexto competitivo. Metaforicamente, denomino esse processo de descoberta de azeitonas da empada, ou seja, pequenas coisas capazes de fazer grandes diferenças.

Exclusivo – Como é possível vencer a concorrência e se destacar no mercado?

Carvalho – Não existe fórmula pronta, embalada ou mesmo padronizada para este fim. Afinal, em decorrência da grande fluidez da informação, experimentamos hoje um mercado altamente dinâmico e mutável. No entanto permanecerá neste mercado quem melhor conseguir interpretar as percepções dos seus consumidores e mais rápido agir para coadunar produtos e serviços aos seus interesses.

Exclusivo – Você é autor de dois livros best sellers no segmento de administração e negócios: ‘A azeitona da empada’ e ‘A cereja do bolo’. O que eles podem agregar de conhecimentos para o varejo?

Carvalho – Em ambos os livros, abordo o aproveitamento dos detalhes como atributo de diferenciação competitiva. No ‘A azeitona da empada’ um livro mais específico e voltado a profissionais de vendas, destaco a importância de elementos pessoais, estratégicos e táticos na construção da diferença na negociação. No ‘A cereja do bolo’, o foco é mais amplo, destacando a importância do fator emoção como diferencial decisivo no processo de negociação persuasiva.

Exclusivo – Como ser criativo em vendas?

Carvalho – Assim como conhecimento não assegura a ninguém sabedoria, uma ideia, por si, não revela a existência de criatividade. Nos dois casos, faz-se necessária uma condição fundamental: a existência de construção de valor. No caso do conhecimento, a sabedoria advém pela capacidade de estabelecimento de uso construtivo e aplicável deste conhecimento. No outro, a concepção de uma ideia somente poderá ser taxada de processo criativo quando o insight gerado permitir adequabilidade prática e, sobretudo, percepção de valor ao consumidor. Vender, acima de tudo, é uma atividade de criação e comunicação de valor. Sem a existência da percepção deste valor, toda a “criatividade” envolvida pouco valerá na prática.

Entrevista originalmente publicada no link: http://migre.me/38PwW
 
 

 

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