Se confiança não é tudo, no mínimo, é a base de tudo

Considero a confiança um fator exponencial à profundidade de qualquer relacionamento pessoal. Sem ela os laços que o integram tornam-se frágeis e superficiais, com permanente iminência de rompimento. Confiança é tudo em uma relação, dizem alguns, querendo simplificar em uma definição mais conclusiva o verdadeiro teor semântico da palavra. Mas, se não é tudo, no mínimo, é a base para tudo. É pela confiança que começa a fluência do processo de troca entre as pessoas, sendo lastro sólido para os desdobramentos construtivos do relacionamento.

Se confiança não é tudo, no mínimo, é a base de tudo.

José María Gasalla, no seu livro Confiança – A chave para o sucesso pessoal e empresarial, em parceria com Leila Navarro, cita que “confiança é um sentimento gerado quando a verdade é dita e as promessas são cumpridas”. Embora possa parecer singela, a definição traz consigo a marca de uma objetividade irretocável, especialmente se analisarmos os elementos componentes da confiança.

No ambiente comercial, abordo o tema “confiança” no contexto de vendas, destacando os quatro elementos formadores a serem desenvolvidos pelo profissional dessa área. Cito a franqueza como o primeiro deles. Revelador de caráter e transparência pessoal, ser franco é fruto da sinceridade, da honestidade e da autenticidade. Ser franco é reconhecer e enfrentar limitações; é demonstrar convicção e firmeza, sem que para isso sejam necessárias a deselegância, a agressividade ou a arrogância, todas próprias de pessoas inseguras e maquiadas pelo blush da falsa fortaleza de personalidade.

O segundo atributo à formação da confiança no relacionamento comercial é a competência pessoal. Significa possuir habilidades, conhecimento e talento pertinentes à causa que esteja exercendo. Porém, como entendo a confiança umbilicalmente atrelada à percepção, mais do que ser, faz-se importante ser visto e percebido como tal, construindo valor pessoal aos olhos e à mente dos nossos interlocutores. Ou seja, não basta ser competente; é necessário, também, parecer ser competente.

O terceiro elemento gerador de confiança em vendas é a solicitude demonstrada no trato com o interlocutor. Essa disponibilidade e a demonstração de desprendimento pessoal contribuem para a intensidade perceptiva em um relacionamento, estabelecendo uma valorização superior por parte de quem recebe esse tratamento.

Por fim, considero a capacidade de resolver problemas o quarto pilar edificador da confiança nas relações entre vendedor e cliente. Embora possa parecer paradoxal, sempre gostei de deparar com problemas em minhas relações pessoais e, especialmente, nas comerciais. Não por ser adepto do masoquismo, mas por entender que, ao necessitar administrar ou contornar uma dificuldade com um interlocutor ou um cliente, temos uma oportunidade de ouro para conquistar a confiança da outra parte. Faça uma rápida reflexão e observe como nossa confiança em uma pessoa aumenta quando notamos nela a capacidade de resolver ou ajudar na solução dos nossos problemas. É incrível, mas nos sentimos muito mais seguros quando percebemos redução de riscos em uma tomada de decisão. Certamente se tivermos a percepção de que se alguma coisa fora da normalidade acontecer, no transcorrer de uma relação, haverá uma pronta solução a esse imprevisto, isso irá gerar uma confiança muito maior.

 

Fonte: livro “A cereja do Bolo – Negociação persuasiva: o poder da emoção como diferencial no Bolo do Sim”, de Carlos Alberto Carvalho Filho – Integrare Editora

 

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